メッセージ
事業が上手く行っているときや、上手く行っていない場合、
あなたはその理由を説明できますか。
あるいは同業他社が成功している場合、
あなたはその理由を説明できますか。
成功している同業他社も、あなたと同じような商品を扱っています。
なぜ、成功している同業他社はあなたと違うのでしょう。
見た目や扱っている商品は、あなたの会社と変わりありません。
同じような能力の人を雇い、同じように商売をしているのです。
ですが、なぜか違うのです。あなたの会社と。
このことを知っていれば、世の中が逆転して見えます。
今まで気づかなかった枠組みが見えてきます。
そして、それには公式があり、
どんな商品でも、その公式を当てはめることができるのです。
商売をしている人で、
自分が何をやっているか分からない人はいないと思います。
みんな自分の商品を販売するために「何か」をしているはずです。
商品を企画・製造したり、商品を説明したり、
見積書や契約書を作ったり、配送したり・・・
みんな、何をしているかは理解しています。
しかし、みんな「なぜ」それをするのかは理解していないのです。
「商品を売るため」というのは、「なぜ」の答えではありません。
また、その「何か」を「どうやってやるか」も大体の人が分かっています。
How toの部分であり、この部分が得意な人は仕事の効率が良いのです。
商品の売り方にも同じことが言えるでしょう。
企業内では、商品を売るために「どうやってやるか」という販促が常に企画されます。
しかし、みんな「なぜ」そのやり方でやるのかは理解していないのです。
「商品を売るため」というのは、「なぜ」の答えではありません。
「なぜ」それをやっているのか分かっている人は、非常に少ないのです。
これは、あなたの会社の理念に問いかけているものなのです。
あなたの会社の理念が、
「顧客満足を目指す」とか「チャレンジします」とか「現実を直視し」とか 「卓越した行動をとり」とか「会社オーナーの気持ち」などになっている場合、 どこの会社とも一緒で、会社名を伏せたら、どこの会社の理念かまったく分からないのです。
つまり、あなたの会社を差別化するアイデンティティに欠けてしまっているのです。
あなたの会社は何のために生きているのでしょう。
あなたの会社が信じていることとは何でしょう。
なぜ、その商品を売ることが大事なのでしょう。
その曖昧さに答えるのが、あなたの仕事です。
トップマネジメントから現場まで、その曖昧さである「なぜそれをするのか」を理解する必要があるのです。
先ずは、トップマネジメントが「なぜそれをするのか」という企業理念を、 会社が持っている個性を前面に打ち出し、 差別化することからスタートするのです。
その曖昧さに答えを出し、
行動に結びつけて行くことが重要になるのです。
理論や理屈で構成するのではなく、
あなたが信念としていることが問われるのです。
それが会社のエンジンになるからです。
それが全ての判断基準になるからです。
それが顧客を魅了するからです。
顧客は、商品そのものよりも、
その商品が持つ、アイデンティティに引き付けられるのです。
何のためにその商品を買うのか。
例えば、自転車を購入する顧客がいたとします。
顧客は何のために自転車を買うのでしょうか。
顧客は、自転車そのものを買っているのではなく、
実は「自転車に乗る体験」というものを購入しているのです。
そして、その「体験」は一人ひとりによって違う内容となるのです。
通勤・通学・買い物に使用する人もいれば、
サイクリングやレースに使用する人もいるでしょう。
顧客は、売り込みによる自転車の機能自慢や品質自慢を聞いても、
購入したいと思わないし、そこまでの品質を求めていないかもしれないのです。
購入の意思決定前に、機能説明されると、購買意欲が減少してしまうのです。
これは、購買決定を下している「こころ」が動く前だからです。
「信念」がある会社は、
自分たちがやろうとしていることを伝えているのです。
なぜ、その商品を販売しているかの理由です。
その理由に共感できたときに、
顧客の「こころ」が動き、購買に動き出すのです。
顧客は、あなたの会社の「信念」に動かされるのです。
つまり、「なぜそれをするのか」に動かされるのです。
同業他社と、あなたの会社で、
能力的な差がありますか。
製品の優劣はありますか。
製品が売れていない原因を
セールスマンの能力が低いからと卑下していませんか。
人はそれほど能力に差があるわけではありません。
セールスするための仕組みに違いがあるだけなのです。
その仕組みを構築するためにも、
「なぜそれをするのか」を明確にする必要があるのです。
あなたの信念に共感してくれる人と商売することに主眼を置くべきなのです。
顧客は「なぜそれをするのか」に反応するのだから、
あなたが「なぜそれをするのか」を分かっていれば、
顧客との共感を共有することができるのです。
熱狂的なファンになってくれる顧客は、
他の人の意見など気にしないのです。
自分の信念と合致した商品を、
自分の信念を示すために購入するのです。
因みに、これは社員の採用にも同じことが言えるのです。
ただ、優秀だからと言って採用するよりも、
あなたの信念に共感してくれる人を採用するべきなのです。
あなたの信念に共感してくれる人がもたらす恩恵は、
優秀だからと言って採用された人よりも、
遥かに大きな恩恵をもたらしてくれるはずです。
なんたって、その人は、
自分の信念のために、
他の人の意見など気にせずに、
「自ら行動できる人」だからです。
だから、あなたの信念が必要なのです。
あなたの周りの人や顧客が、
あなたの信念に従って行動するのは、
「自分自身が行動したい」からなのです。
「自分自身のため」なのです。
あなたの信念が具現化されれば、
あなたの周りの人や顧客を行動へと導くことができるのです。
また、その信念によって導かれた人は、
その周りの人をも巻き込んで、
大きなムーブメントを作っていくのです。
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特に、特別なスキルがあって会社を独立した人は、
専門の技術に固執してしまう傾向があります。
ある程度の経験を積み、
スペシャリストとしての自信がついてきたあなたには、
昇進の機会が訪れ、次の仕事が待っています。
それは、その専門の追究ではなく、管理職としてのマネジメントです。
そのマネジメントに馴染めず、専門を追求したいあなたは、
専門技術に集中するために独立しました。
そして、こだわり抜いた高品質の商品を開発し、
「商品が良いのだから売れるはず」という自信を持って販売します。
しかし、その結果は、・・・
なかなか売れないのが現実なのです。
「商品品質」に頼るのではなく、
「売り方」を学ばなければならないのです。
もし、売れたとしても、
今度は、「独立して自由な時間を・・・」と思っていたはずなのに、
ネコの手を借りたいほど忙しくなってしまいます。
人を雇ったとしても、忙しいときに限って
辞めて行ってしまうということが起こります。
それは、事業の運営というものを学んだことが無いからなのです。
事業とは、個のスペシャリストとして運営するものではなく、
ゼネラリストに変化していく必要があるのです。
もし、最高の商品を持っているあなたが、
「売り方」を学んだら、
もし、売れている商品を抱えているあなたが、
「運営」を学んだら、
世の中が逆転して見えることでしょう。
そんなワクワクするような世界が目の前にあるのです。
それには、ちょっとしたことに気づくだけなのです。
そして、仕組みを構築するのです。
ただし、このセミナーは、頭の固い人には向きません。
柔軟な発想と、新しいことを学ぶ気持ち、
学んだことを実践してみることができる人にだけに提供したいのです。
私たちが提供できることを
本気で受け止めてくれる方々に提供したいのです。
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